Marketingu

[D&G Feminine]

Ka.................................

[Eros26]

Ligji i Mendjes

Eshte me mire te jesh i pari ne mendje, se te jesh i pari ne treg!

Ka ndonje gje qe nuk shkon me ligjin e lidershipit?
Jo, por ligji i mendjes e permireson ate. Eshte me mire te jesh i pari ne mendjen e bleresit, se sa te jesh i pari ne treg. Te jesh i pari ne mendje, eshte gjithcka ne marketing. Te jesh i pari ne treg eshte e rendesishme, sepse te lejon te hysh i pari ne mendjen e bleresit.
Kompjuteri i pare personal ishte MITS Altair 8800. Sipas ligjit te udheheqjes ky prodhim me kete emer te tmerrshem duhet te ishte numri 1 nder kompjuterat personal, por fatkeqesisht ai nuk gjendet me. Du Mont shpiku TV-ne e pare komercial, Duryea ndertoi automobilin e pare, Hurley hodhi ne treg lavatricen e pare. Askush nuk i permend me keto, sikur te mos kishin ekzsituar kurre.
Mos ka pra ndonje gabim ne ligjin e lidershipit rreth te cilit folem? Jo, por ligji i mendjes e modifikon ate. Sic e thame, te jesh i pari ne treg eshte e rendesishme, sepse te lejon te hysh i pari ne mendjen e bleresit. Psh. IBM s'ishte i pari ne treg me kompjuterat standarte. Remington Rand ishte i pari me produktin UNIVAC. Por fale nje fushate masive marketingu, IBM hyri i pari ne mendjen e konsumatorit dhe arriti te fitonte shpejt betejen per tregun e kompjuterave.
Ligji i mendjes rrjedh nga ligji i perceptimit. Nese marketingu eshte lufte per perceptim dhe jo per produkt, atehere mendja e konsumatorit ka me shume rendesi ne treg. Shume sipermarres ngaterohen me kete ligj. Dikush ka nje ide ose koncept dhe mendon se do revolucionarizoje industrine. Ne fakt, edhe mund te jete ashtu. Problemi qendron ne renjosjen e kesaj ideje ose koncepti ne mendjen e klientit potencial. Zgjidhja e zakonshme per kete problem eshte: paraja.
Fatkeqesisht, kjo zgjidhje te krijon pershtypjen se pergjigja e te gjitha pyetjeve te marketingut eshte e njejte: paraja. Dhe kjo s'eshte e vertete, sepse me shume para shperdoreohen ne marketing se sa ne programe te tjera (kuptohet jo qeveritare).
Nuk e ndryshon dot nje mendje qe eshte mbushur top.
Wang ishte e para makine elektronike daktilografike, por bleresit e injoruan dhe shkuan drejt e tek kompjuterat. Kompania Wang nuk arriti dot te bente tranzicionin nga makina daktilografike ne kompjuter, pavarsisht se shpenzoi miliona dollare per reklamimin e kompjuterave personale qe filloi te prodhonte. Sot e kesaj dite Wang njihet si kompani pajisjesh elektronike shtypi.
Xerox ishte e para makine fotokopjuese dhe me vone u mundua te hynte ne tregun e kompjuterave. Humbi 25 vjet dhe 2 miliarde dollare, por nuk arriti dot sukses ne kete treg.
Gjeja e vetme me pa vlere qe mund te besh ne marketing eshte te mundohesh t'u ndryshosh mendjen bleresve.
Nese synon te besh pershtypje tek nje person, kjo nuk arrihet duke krijuar dalengadale tek ai nje imazh te mire ndaj teje. Mendja nuk punon ashtu. Qe t'ia arrish qellimit duhet te hysh aty menjehere, me force. Duhet te hysh me vrull, sepse njerezit ne pergjithesi nuk kane qejf te ndryshojne mendim. Nese te perceptojne ne nje menyre ose ne nje tjeter, ashtu do mbetesh ne mendjen e tyre. Kendveshtrimi i tyre zor se ndryshon.
Nje nga misteret me te medha ne marketing eshte roli i parase. Ne nje rast nje grusht para bejne mrekullira, ndersa heren tjeter miliona dollare nuk shpetojne dot nje kompani nga rrenimi.
Kompjuterat Apple filluan te prodhohenj duke u mbeshtetur tek nje investim fillestar prej 91,000 dollaresh nga Mike Markkula. Problemin e hyrjes ne mendjen e konsumatorit Apple e zgjidhi me emrin e thjesht qe ka. Nga ana tjeter konkurentet vuanin nga emra te komplikuar e qe ishin shume te veshtire per t'u mbajtur mend. Ne ditet e hershme te kompjuterave 5 kompani ishin radhitur per te filluar garen: Apple 11, Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair dhe Radio Shack TRS-80. Le te shtrojme pyetjen cili nga keta emra eshte me i thjeshti per t'u mbajtur mend?

Ok, tani topin po jua pasoj shokeve ..........

[Eros26]

Ka dege marketingu ne UT?

Sigurisht qe ka.
Eshte dega Administrim Biznesi qe 3 vitet e para ben njohuri te pergjithshme, ndersa ne vit te katert ndahet ne profilet: Marketing, Manaxhim, Turizem dhe Administrate Publike.
Manaxhimin e preferojne me teper studentet, pastaj vjen Marketingu, Administrim Publik dhe ne fund Turizmi.
Ka raste qe Turizmin e parapelqejne nje numer i vogel studentesh, psh ne kohen time ishin vetem 7, dhe si rrjedhoje kjo dege nuk u hap fare.
Keta 7 personat rizgjodhen midis ketyre 3 degeve te tjera.

Bye

[Eros26]

Ouu , asnjeri s'e paska marre topin?
Ok, po luaj vete me mire, po kur te keni qejf me beni ze, qe t'ua pasoj topin.

Atehere:

4.

Ligji i Perceptimit

Marketingu nuk eshte nje beteje prodhimesh, por perceptimi!

Shume njerez mendojne se marketingu eshte lufte produktesh dhe me kalimin e kohes artikulli me i mire do te fitoje. Ata qe merren me marketing ne shumicen e kohes jane te shqetesuar me kerkime dhe mbledhje faktesh. E analizojne situaten per t’u siguruar qe e verteta eshte ne anen e tyre. Pastaj hyjne ballelarte ne arenen e marketingut, te sigurt qe kane ne duar produktin me te mire dhe kur tymi i betejes te kete rene, ata do te jene fitimitaret.
Ky eshte nje iluzion. Nuk ka realitet objektiv. Nuk ka fakte. Nuk ka produkte te persosura. Te vetmet gjera qe ekzistojne ne boten e marketingut jane perceptimet nga ana e klientit te mundshem; realiteti eshte menyra sesi i perceptojne ata gjerat. Gjithcka tjeter eshte iluzion. E verteta eshte relative. Cdo njeri e sheh te verteten ndryshe nga nje tjeter.
Njerezit perqafojne fort besimin se realiteti eshte bota jashte mendjes dhe se individi eshte thjesht nje njolle e vogel ne univers. Ne fakt, eshte e kunderta. I vetmi realitet per te cilin mund te jesh i sigurte eshte menyra se si i percepton gjerat ti. Nese universi ekziston, ai ekziston brenda mendjes tende dhe mendjes se te tjereve. Ky eshte realiteti me te cilin programet e marketingut duhet te merren.
Kur e verteta qenka kaq iluzive, pse kaq shume diskutime mbi “faktet” ne marketing?
Pse kaq shume eksperte marketingu mendojne qe e verteta anon nga ata dhe detyra e tyre eshte te perdorin te verteten si nje arme per te korrigjuar keqperceptimet ne mendjet e klienteve te mundshem? Ata perqendrohen ne fakte, sepse mendojne realitetin objektiv. Gjithashtu sic e kemi permendur me pare, eshte e lehte te mendosh se e verteta eshte me ty. Nese mendon qe te duhet produkti me i mire per te fituar betejen e marketingut, atehere e ke me te lehte te mendosh se ti ke produktin me te mire. E vetmja gje qe kerkohet eshte nje modifikim i vogel i konceptimit tend.
Te ndryshosh bindjen e nje klienti te mundshem eshte dicka tjeter. Mendjet e konsumatoreve jane shume te veshtira per t’u ndryshuar. Thjesht duke pasur nje experience fare te vogel me nje kategori produktesh, bleresi mendon qe ai ka te drejte. E verteta universale per te eshte perceptimi qe ai ka ne mendje.
Nje menyre e thjeshte per te pare fuqine e perceptimit ndaj produkteve eshte te krahasosh artikujt qe tregtohen ne kontinente te ndryshme. Psh.3 automobilat e importit me te shitur ne USA jane Honda, Toyota dhe Nissan. Pjesa me e madhe e profesionisteve te marketingut mendojne se lufta ndermjet ketyre kompanive eshte e bazuar ne cilesine, stilin e automjetit, fuqine e motorit dhe cmimin. Nuk eshte e vertete. Lufta bazohet ne ate qe mendojne njerezit rreth ketyre markave. Marketingu eshte lufte perceptimesh.
Prodhuesit japoneze shesin te njejten sasi makinash si ne vendin e tyre dhe ne USA. Nese marketingu do te ishte beteje produktesh, atehere fare thjesht mund te arrinim ne konkluzionin qe renditja e shitjeve do te jete e njejte si ne Japoni dhe ne USA. Por shitjet e Honda-s ne Japoni jane me te uleta se Toyota dhe Nissan, qe radhiten perkatesisht ne vend te pare dhe te dyte. Madje shitjet e Toyota-s ne tregun japonez jane 400% me te larta se te Honda-s. Atehere ku eshte ndryshimi midis Honda-s ne Japoni dhe asaj ne USA? Produktet jane te njejte, por menyra e perceptimit nga bleresit eshte e ndryshme.
Nese i thua shokeve ne New York qe ke blere nje Honda, ata mund te te pyesin: “Cfare lloj makine morre? Nje Civic? Nje Accord? Apo nje Prelude?”. Nese i thua miqve te tu ne Tokio se ke blere nje Honda, ata mund te te pyesin, “Cfare lloji motori morre? Ne Japoni, Honda hyri si prodhues motocikletash dhe sic duket, pjesa me e madhe e japonezeve nuk duan te blejne nje makine nga nje prodhues motorash.
Pse Campbell’s eshte supa me e mirenjohur ne USA, nderkohe qe s’ka kurrefare fame ne UK? Pse eshte Heinz supa me e preferuar ne UK dhe askush nuk e blen ne USA? Marketingu eshte beteje perceptimesh dhe jo produktesh. Marketingu eshte procesi i punes me keto perceptime.
Disa shefa ekzekutive ne industrine e pijeve mendojne se marketingu eshte beteje shijesh. Epo, New Coke ishte ne vend te pare persa i perket shijes. (Kompania Coca-Cola beri nje sondazh me mbi 200,000 persona dhe rezultoi qe New Coke kishte shije me te mire se Pepsi dhe Pepsi kishte shije me te mire se Coca-Cola Classic, formula origjinale). Por kush po e fiton betejen e marketingut? Pija qe sondazhi shkencor e paraqiti me shijen me te mire pothuajse nuk ekziston fare, ndersa ajo qe rezultoi si shija me e keqe eshte ne radhe te pare nga sasia e shitjeve.
Ajo cka e ben betejen e marketingut me te veshtire, eshte qe konsumatoret shpeshhere i bazojne vendimet per te blere dicka ne perceptimin e realitetit nga dikush tjeter. Kesaj shpeshhere i referohemi si principi “dihet nga te gjithe”.
Dihet nga te gjithe qe japonezet bejne automobile te nje cilesie me te larte se amerikanet. Keshtu qe shume njerez marrin vendime per te blere duke u bazuar mbi kete gje. Kur i pyet bleresit nese kane pasur experience paraprake me automobilet japoneze, shumica pergjigjen, jo. Dhe shumicen e rasteve “e retushojne” eksperiencen e tyre me produktin qe te jete ne nje vije me perceptimin qe kane ndaj tij. Nese ke pasur experience te keqe me makinat japoneze do te kesh qene i pafat, sepse dihet nga te gjithe qe ato jane te nje cilesie te larte.
Te gjithe e dine se vetura Audi ka probleme. Me 23.11.1986 kanali televiziv CBS ne programin “60 Minuta” i kushtoi vemendjen nje dokumentari te shkurter te quajtur “Jashte kontrollit”. Ky dokumentar i terhoqi vemendjen publikut ndaj makinave Audi qe marrin gaz vete dhe u rritet shpejtesia pa ndikim nga shoferi. Shitjet e Audi-t ne USA rane nga 60.000 ne 1986, ne 12.000 ne 1991. Cdo ekspert makinash qe ka kontrolluar Audin s’ka arritur ta riprodhoje difektin, te cilin e vuri ne dukje emisioni televiziv. Sidoqofte, opinioni negativ ndaj Audit vazhdoi te ishte i gjalle per vite me radhe.
Kohet e fundit Audi ka ndermarre nje fushate reklamimi ku krahason makinat e veta me ato te prodhuara nga Mercedes-Benz dhe BMW. Sipas reklamave, ekspertet gjermane te makinave e cilesojne Audi-n si makine me te mire se Mercedes-Benz dhe BMW.
Po ti a beson kete? Rrezik jo. A eshte e vertete? A ka shume rendesi?

...............................................
Bo sa jam lodh ta shkruaj . Hajt kalofshi mire, une ika te festoj se kam ditelindjen sot.
Tung

[rezi_Mynihut]

te lumshin duart o i pa lodhuri Eros,
ne pamje te pare duket se po luan vetem ti me topin,
kurse ne te tjeret jemi telespektatore....
kush jane te tjeret?
per kete loje jane te pakte lojtaret (ne 3 muaj nga hapja e temes 3-4 lojtare)
ti the diku larte se edhe ne fakultet u mbyll nje dege (turizmi) se te interesuarit
ishin te pakte.
E ku i duhet shqiptareve dega e Turizmit!?!
nejse...

Ti je regjizori i temes dhe te bie ty ta mbash topin me shume,
une vete jame ne Gjermani dhe me shume topa neper kembe
(jame bere si xhonglere cirku)

po i printoj postimet e temes dhe i lexoj ne tramvaj.

Tek ligji i pare ti beje nje ilustrim nga jeta shqiptare (p.sh. "Amita")
mendoj se ilustrime te tilla kane edhe me shume peshe se ato te IBM dhe Coca Cola-s......
keshtu ligjet e ketij libri marrin ngjyrat e specifikat e botes tone shqiptare....
....
kjo eshte edhe me e veshtire, por ja vlen ta provojme!

me poshte 2 autoret e librit
(une s´i kisha ndegjuar kurre emrat e tyre)

[Eros26]

Rezi komplimenta per web-in, eshte teper funksionale, vetem i mungon ca marketing .

Persa i perket ilustrimit te ligjeve me shembuj nga eksperienca shqiptare, eshte teper e veshtire, sepse nuk ekzistojne studime apo thjesht dhe vezhgime te mirefillta, persa i perket fushes se marketingut.
Prandaj dhe une si vezhgues amator , atje ku mundem e fus nga nje shembull.
Gjithsesi rasti me i fundit qe mund te kete lidhje me ligjin e perceptimit eshte ai i patatinave Cheetos, mbi te cilat u hodh dyshimi se kishin perberes te ndaluar "para red". Lajmi u perhap aq shpejt dhe u bene gjithe ato kronika sensibilizuese, sa qe dhe tani qe ky lajm qelloi i rreme, do jete e veshtire qe konsumtoret (ne kete rast te vegjelit, sikunder dhe prinderit e tyre), t'i rikthehen ketij produkti.
Gjithesesi bilancet i ben ne fund kompania distributore. Une thjesht aludova.

Sa per autoret, as une s'i kisha degjuar me pare, sepse pak libra marketingu qarkullojne ne Shqiperi, por keta mbahen si strategjiste dhe konsulente te suksesshem, dhe njeri prej tyre, Jack Trout, ka nje kompani marketingu me perfaqesi ne 13 shtete ne USA.

[amaro]

eros26 shume bukur po shkruan dhe marketingun po tregon si nje loje zbavitse, qe ne fakt eshte zbavitse kur e luan mire, do doja te dija disa shembuj triumfues te firmave shqiptare qe kane perdorur marketingun per te marre ne lidershipin e tregut, me qe je ne tirane nqs se ka mundesi. Mund te jete interesante te dihet qe ka apo jo nje shembull te tille per faktin qe siç u permend me lart ne ne shqiperi nuk jemi akoma nje popull konsumator ku supermarketet qe jane simboli i konsumimit shihen akoma si tabu.
Me qe eshte tema tek marketingu, po mendoja dhe kurre ne jete nuk do merrja seriozisht mendimet e nje eksperti marketingu qe quhet Eros, ndoshta nje nick tjeter do te jepte me shume seriozitet ne treg shaka.

[Eros26]

eros26 shume bukur po shkruan dhe marketingun po tregon si nje loje zbavitse, qe ne fakt eshte zbavitse kur e luan mire, do doja te dija disa shembuj triumfues te firmave shqiptare qe kane perdorur marketingun per te marre ne lidershipin e tregut, me qe je ne tirane nqs se ka mundesi. Mund te jete interesante te dihet qe ka apo jo nje shembull te tille per faktin qe siç u permend me lart ne ne shqiperi nuk jemi akoma nje popull konsumator ku supermarketet qe jane simboli i konsumimit shihen akoma si tabu.
Me qe eshte tema tek marketingu, po mendoja dhe kurre ne jete nuk do merrja seriozisht mendimet e nje eksperti marketingu qe quhet Eros, ndoshta nje nick tjeter do te jepte me shume seriozitet ne treg shaka.

Hahaha jo mor vella emrin e kam Eri, por qe te rigjej nje nick tjeter me duhet te bej nje proces te ri "brand building" dhe s'e di sa do me vene kostot, prandaj me mire po vazhdoj me kete qe kam.
Po dhe ti aman "farmak" qenke nga goja, kot se paske vendos kete nick .

[Eros26]

[QUOTE=amaro]do doja te dija disa shembuj triumfues te firmave shqiptare qe kane perdorur marketingun per te marre ne lidershipin e tregut, me qe je ne tirane nqs se ka mundesi. Mund te jete interesante te dihet qe ka apo jo nje shembull te tille per faktin qe siç u permend me lart ne ne shqiperi nuk jemi akoma nje popull konsumator ku supermarketet qe jane simboli i konsumimit shihen akoma si tabu.[QUOTE]
Sinqerisht eshte e veshtire te nxjerresh te dhena te bazuara, mbi lidership=er ne tregun shqiptare, sepse ekonomia eshte komplet informale. Jo se nuk nxirren, por duhet te besh kerkime ne tatime, ne terren, ne dogana qe te nxjerresh konkluzione qe i afrohen vertetesise. Ketu nga flas une thjesht mund te te jap shembuj me hamendesi, apo per aq informacion dhe njohuri sa kam.
Kompani qe bejne marketing te mirfillte rralle gjen. Shumica e bizneseve e konsiderojne marketingun = reklame.
Ketu ekzistojne gjera shume paradoksale
Psh. Ti ke kompanine me te madhe te sigurimeve ne Shqiperi -SIGAL me 35% te tregut- vetem me nje person qe pergjigjet per marketingun. Dhe ky person vetem sa mbyll pagesat me TV-te ose radiot ku transmetohen reklamat, sepse qe te bej nje plan marketingu ku te perfshihen instrumanta te tjere, as qe behet fjale.
Birra Stela qe e kemi permend diku me siper eshte treguar teper aktive ne marketing kete periudhen e fundit, duke marre sipas gjykimit tim nje pjese te mire te tregut, brenda kategorise "birra familjare". Marketingu i kesaj kompanie eshte bazuar ne dhenien e materialeve promovuese per lokalet qe ne te njejten kohe jane me vlere per keta te fundit (si psh. frigorifere, cadra per diell, tenda per lokale, si dhe aparate per birre me krikell), ne kembim te eskluzivitetit te shitjes se birres Stela dhe te asnje tjetre te konkurentit, brenda atij lokali.
Ne tregun e kafese kompania "Lori" eshte nje lider i mirfillte, ne saj te marketingut qe ka zhvilluar. Me shifra te sakta nuk flas dot, por dukshem eshte lider.
Persa i perket cigareve Marlboro e bardhe mban numrin 1 persa i perket kategorise "premium", sepse perputhet cilesia me cmimin. Dhe marketingu ka qene nje faktor vendimtare ne vendosjen e lidershipit.

Vazhdoj here tjeter se me duhet te dal....... te me falesh

[Eros26]

Ok vazhdojme dhe ca me shembuj nga realiteti shqiptare.

Duke verejtur realitetin shqiptare dukshem bie ne sy se popullsia eshte e ndare ne dy nivele ekonomike: 1. te varfer (ne perqindje teper te madhe) dhe 2 . te pasur.
Shtrese te mesme nuk ka.
Bazuar ne kete fakt, ne me te shumten e rasteve vendos "Çmimi" mbi lidershipin ne treg, pavarsisht se cilesia le teper per te deshiruar.
Marketingu shpesh per kompanite qe prodhojne apo shperndajne produkte te konsumit te gjere, behet nga manaxheri i shitjeve qe ne rastin me te mire mund te kete shkolle te larte te mbaruar ose per mesues, ose per Agrare, ose per inxhinjeri nafte. Per me teper politikat e pagesave nga retailers, konsiderohen nje faktore tjeter qe mund te te jap mundesine per te marre pjese tregu. Kjo do te thote qe ti con tek pika e shitjes me pakice ose shumice x sasi malli dhe leket i merr pas 1 muaji apo kur te shitet malli. Kjo procedure mbart dhe nje risk te madh te moskthimit te parave nga ana e shitesve, pervec faktit qe kompanise i bllokohen mjetet qarkulluese financiare per nje kohe te konsiderueshme.
Nje shembull te tille ka ndjekur dhe vajrat Mobil 1, qe hyne vone ne treg, por shume shpejt zune pjese te mire te saj.
Redbull eshte nje lider i padiskutueshem ne tregun e energy drink.
Pervec nje sistemi te mireorganizuar shperndarje, pervec faktit qe ishte e para pije ne kete kategori qe hyri ne Shqiperi, pervec faktit qe shitjet e saj jane te kondicionuara nga marketingu global qe ben kompania meme, ajo perdor nje poltike teper atraktive me shitesit me shumice. Ajo u ve nje objektiv ketyre shitesve per te arritur nje limit xhiroje e zeme prej 100.000 lek (te reja) brenda nje afati 3 mujore. Nese kompanite e arrijne kete limit, atyre u jepet si shperblim e zeme 1 arke me Redbull falas, per ta shitur per hesap te tyre (me pak fjale me perllogari te thjeshte nje stimul prej 3.500 lekesh).
Keshtu shitesi i shumices per te perfituar bonusin, eshte i motivuar ta shtyj produktin per tek shitesi i pakices dhe te lej menjane produktin e konkurentit, qe ne kete rast i pari eshte Bullit, (pervec te tjereve si "Rush", "Shark", etj.) i cili ka 2 vjet qe po ndermerr nje fushate agresive reklamuese, por rezultatet jane shume te uleta.
Si shembuj liderash mund te permend Coca-Cola ne formatin "bottle", ndersa Pepsi ne "can". Kjo e fundit, vjen e kushtezuar nga politika e marketingut qe ka ndjekur Pepsi sikurse dhe Stela me siper, e cila ka ofruar frigorifere dhe aksesore te tjere, kundrejt marrjes se eskluzivitetit per te shitur vetem pijet e tyre brenda lokaleve.
Shume pyetjeve te tjera mbi lidershipin i jepet pergjigje nepermjet nivelit qe zene produktet ne shkallen tone mendore.
Per kete mbase flasim me vone tek Ligji i Niveleve.